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第三只眼看老板-9-怎样给老板换“芯片”  

2006-04-26 14:31:14|  分类: 丙方观点 |  标签: |举报 |字号 订阅

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经常有人问我,“你们工作室到底是做什么的?”我开玩笑说:“给老板换芯片。”

我始终认为,老板是企业的灵魂和头脑。策划一个项目,一个企业,在很大程度上就是策划企业家,利用做项目的契机帮助老板实现观念和知识的升级换代。作为一个战略或咨询顾问,如果不能成功影响老板,使其思维方式与行为模式朝着正确的方向转变,那么所做项目断无成功的可能,战略咨询更是如此。正因如此,我们做项目,历来是与老板直接对接,否则,绝对放弃,不会有丝毫的犹豫不决。

曾经有一家内地上市公司的董事长亲自到深圳找我,希望双方友好合作。我是个性情中人,当时有感于他的诚恳和谦卑,随后便带领项目组飞赴当地。没想到正式与我们谈合作细节的只是该公司的总经理,老板居然不在场。当我意识到以后合作时与我们直接对接的人不是老板而是职业经理人时,我起身就走,来回费用自己处理。我没有兴趣,也没有时间和精力去揣测那个董事长的心理,只是我再也不想和他们打交道了。后来,老板又托了许多中间人来说情,希望再续前缘,但我不为所动。

那么要给老板换芯片,除了具备极强的操作能力之外,还必须有高超的“外科”技巧,否则他怎么会将自己的脑袋交给你打理。就是说你必须具备将复杂的问题简单化的能力。

问自己:能不能在最短的时间里找到吸引老板的焦点?抓住问题的要害?能不能在听完对方简略的介绍后,非常准确地发现老板的兴奋点、压力点或困惑点?能不能在众多的人群当中敏锐地发现今天要与你华山论剑的真正对手?你表述的形式、语言的组合、肢体的运用及表情的配合,能不能最有效地征服你的对象?

与老板过招,就像古龙小说中的剑客或者日本的武士,输赢就在谈笑间。争得面红耳赤,说得唾沫四溅,甚至打得你死我活,不是高手所为。

世界著名的咨询顾问公司麦肯锡有一条重要的规则叫“电梯测验”。假设你费了很大的劲,终于获得了拜见非常重要的客户机会,可是当你刚走进首席执行官气势逼人的办公室,还没有开口讲话,老板接了一个电话后,就对你说:“对不起,先生。公司发生了一件非常严重的事,我必须马上去处理。”他一边走向大门,一边若有所思地对有点沮丧的你说:“为什么你不跟我下去,在电梯里把你们的构思讲给我听?”坐电梯下来,时间是30秒。问自己:在这么短的时间里,能不能将自己的解决方案成功地推销给繁忙的CEO?这就是“电梯测验”。

下海10年,做了上百个项目,接触了无数的老板,我深知能不能与老板达成合作协议,最关键的就是正式会谈时的前30分钟。

我非常敬重和佩服春秋战国时期的谋臣策士,他们一言可以兴邦,一言也可以亡国。那是中国历史上伟大而激情四射的时代。许多人读《东周列国志》或者《史记》等书,总把他们当成传奇。其实在我的心中,真实的历史肯定比传奇还要传奇。

范雎魏国人,夫妻感情深厚,本无游走四方、一展才华之志。无奈宰相魏齐嫉恨其才,罗织罪名,誓欲置之死地而后快。范雎侥幸逃生之后,背负家破人亡的血海深仇混进秦国。因为只有强大的秦国,才有可能帮助他报仇雪恨。不曾想,秦之宰相魏冉也是一个小肚鸡肠、嫉贤妒能之人。范公一直无法面见秦王。怎么办?

范雎决定“兵行险道,剑走偏锋”,赌一把。一天在国都闹市,秦王车驾经过,行人纷纷退避,只有范雎立于道中,大有视死如归的气概。虎狼之兵正想将这个找死的狂人拉开,范雎却声若洪钟地说:“秦国根本就没有国王,只有宰相,我为什么要按臣子之礼避让?”

设身处地想想看,这句话对秦王有什么冲击?是不是犹如醍醐灌顶、黄钟大吕?从挡道、拦车到讲“秦国根本没有国王,只有宰相”这句话,到底花了多少时间?恐怕不到30秒!

清醒过来的秦王,马上喝退士兵,传令在朝堂召见范雎。很快,范雎就成了大秦的宰相,权势遮天,仇自然报了。

这是典型的将复杂的问题简单化的案例。如果没有这种化繁为简的能力,纵使你有经天纬地之才、鬼神难测之智也没有用。

我见过许多做策划、咨询的饱学之士,论能力、才华完全可以做好这个项目,可是他们因为临门一脚的功夫太臭——类似于中国足球,连表达自己思想的机会都没有,怎么可能签上单?

在广东南面的华南板块,有一个大型的住宅区,开发商很有名,且操作手段非常成熟。客观讲,社区里的园林景观、规划格局以及楼盘的外立面、户型结构都可圈可点。只是社区的外部环境差强人意,紧挨正门的公路上,真是车水马龙,大车小车,货车客车,甚至拖拉机、马车熙熙攘攘、你来我往,喇叭声、吆喝声,声声入耳。雨天道路泥泞,晴天尘土飞扬。为了给当时我们的客户“说戏”,告诉他们在这样的城乡结合部应该如何来定位大盘,我提到那个楼盘时,只说了一句话:“里面美仑美奂,外面兵荒马乱”,老板马上就开窍了。

与老板沟通时,我们化繁为简的策略简而言之就是三步曲:

第一步的首要任务是“调频道”,所要解决的问题是“能不能做”?你与老板在基本的价值取向、做事方式、理念意识方面是否能彼此认同?能达成共识,说明相互的频道基本一致,可以往下走;差异很大,最好放弃。如果一个老板与我们始终调不到一个频道,我们一定谢绝这种合作,钱给得再多也不行。因为经验告诉我们,走下去只会彼此伤害,还不如“生意不成仁义在”。

第二步是在频道统一的前提下问自己“做什么”?其主要解决的就是具体项目的战略定位问题。思路决定出路。这需要对所在行业的发展走势有准确的判断,否则将“失之毫厘,谬以千里”。在我们所有的策划项目中,第一部分一定是“大势把握”,也就是说,我们总是将具体项目放在区域乃至全国宏观经济的背景下认真考量。

第三步就是回答“怎么做”的问题了。主要是指具体项目的理念创新、策略设计、要素整合及顾问监理了。

 

 

 

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